当10万台成为新常态，工程机械代理商如何破浪前行？

作为工程机械行业的“晴雨表”，挖掘机国内销量实现连续8个月同比正增长，其中10月内销同比增逾两成。
据中国工程机械工业协会数据，2024年1-10月，挖掘机主要制造企业累计销售挖掘机16.4172万台，同比增长0.47%；其中国内销量8.22万台，同比增长9.8%。
2024年年初，工程机械企业信心满满，期待行业完成筑底、浴火重生。但时间早已过半，似乎黎明还未到来。从2021年挖机内销27.44万台，到2022年的15.19万台，再到2023年的9.0万台，伴随房地产和大规模基建热退去，国内工程机械行业也迎来深层次的结构性调整，产能大于需求。相关业内人士预测，挖掘机国内年销量10万台或将成为新常态。
“中国工程机械行业通过几十年的发展，经过了几轮周期，现在存量市场越来越大。但主要的盈利模式仍是新机销售，新机销售和后市场发展是一种不均衡的状态。”中国工程机械工业协会名誉会长、特别顾问祁俊指出，行业整体市场发展对质的要求会越来越高，新能源、智能化的趋势已经证明了这一点。
在市场由增量走向存量的新常态下，电动化、国际化发展方兴未艾，而被大家寄予厚望的租赁和后市场业务发展却不尽如人意。面对行业变化和挑战，工程机械代理商企业应该如何适应当下国家政策和行业环境？怎样探索未来发展的新航道？是选择抽身逃离，抑或是凤凰涅槃，还是平稳落地？每个人心中尚没有标准答案。
下行期是不是整合的好时机
今年上半年，76.79%的工程机械代理商企业面临亏损，代理商需要很好地思考如何通过整合，更有效地盘活固定资产、客户资源，提升可持续发展的能力。
当前，中国工程机械行业集中度的不断提升，是产业链各方无法回避的趋势，很多代理商正遭受重创甚至退出。相关统计数据显示，2024年上半年，76.79%的工程机械代理商企业面临亏损，23.21%的代理商企业处于微盈利或盈利状态。
这是否意味着代理商通过合并整合，进行规模化发展的时机已经到来？制造商是否有意向去主导这种行为？双方在战略和业务布局上将进行哪些调整，以构建面向未来的良性、协同共生关系？
在三一集团有限公司高级副总裁、三一重机有限公司总经理王政看来，中国挖掘机的市场规模，可以支撑现有的代理体系继续往前走。“公司从2006年进入挖掘机行业起，便推行代理制，并且一直坚持到现在。目前三一挖掘机一共有16家代理商。做到现在，我们与代理商两者之间是相互成就的。”
“当市场格局变了，市场环境也变了，打法也得变，但更多的是自己要蜕变。”王政表示，“往前走”不代表一成不变，需要代理商考虑转型变革，激发二次创业激情和企业家精神。
广西柳工机械股份有限公司高级副总裁文武则表示，目前，柳工正在进行渠道的优化整合。具体包括：一是从单产品线向多产品线运营，因为现在客户要的不是单一的产品，而是要解决场景的痛点，要的是一个组合产品，甚至一整套解决方案。二是从单区域到多区域拓展。三是把后市场做大，也是一种规模化发展的有效方式。
“之前代理商基本上以整体销售为主体，对后市场、再制造、经营性租赁的关注度、重视程度，包括能力是不足的。现在这个市场是低增量、高库存，实际上给后市场提供了很多的机会，后市场是可以做大规模的。”文武进一步解释道。
这些年来，躬身入局海外代理模式的利星行机械集团董事长傅耀生，有着自己的体会和心得。“海外有很多成熟的代理商，更注重专业化的服务，这种专业化能力主要体现在技术以及专业队伍的提升上。规模化不仅能够让代理商提升自身专业化能力，还能够多元发展，降低企业自身盈利的风险，扩大商业方面的营运空间。”傅耀生坦言，整合并非适合每一家公司，代理商需要很好地思考，如何通过这种方式，更有效地盘活固定资产、客户资源，提升可持续发展的能力。
工程机械“去杠杆”时代来了吗？
“高杠杆”在促进工程机械市场繁荣的同时，也带来一些负面效应。当国家的信用体制成熟，法律愈加严格，违约成本提高的时候，杠杆问题或许能够解决。
中国工程机械行业经历了快速发展的30年，成就有目共睹。尤其是近20年，在“高杠杆”的加持下，行业有着爆发式的增长。然而“高杠杆”在促进市场繁荣的同时，也随之带来一些负面效应。
一方面，一些尚不具备一定资金实力和管理能力的代理商，以低成本甚至是零成本的方式进入行业。但由于其缺乏管理与服务能力，难以给客户提供高质量的后续服务，并且风险抵御能力低，在市场下行时，往往最先爆雷。另一方面，在信用销售“高杠杆”的推动下，大批不具备购买和运营能力的用户进入市场，造成后续大量的债权纠纷，严重干扰了市场的有序发展，为行业发展带来隐患。
对于中国工程机械行业来讲，主要存在两个不足：一是整体信用体系的建设尚待完善，违约成本太低。二是主机厂和代理商向银行担保，弱化了用户的法律责任。
祁俊表示，杠杆是否存在，还要看风险最终由谁来承担，当国家的信用体制成熟，法律愈加严格，违约成本提高的时候，杠杆或许能够解决。比如，柳工现在正在尝试剔除主机厂和代理商的反担保责任，让金融机构回归本职和尽责。
智邦工程机械集团总裁廖静波认为，杠杆的背后是资本，资本是一把双刃剑，它可以推动行业的快速发展，但是资本同时也会给行业不同的环节带来风险。“资本也好，杠杆也好，它不仅仅是出现在工程机械这个行业，在各行各业都会有。”
“基于这几年工程机械行业下行、成本增加、风险增加的情况，我个人赞同的是要逐渐地‘去杠杆’。”廖静波说道，首先这取决于行业一段时间健康地发展，要让整个产业链的各个环节，从工厂、配套、代理商到客户，都有一定正常经营的积累。其次，从经营的角度来说，要达到一个合理的杠杆。一方面是基于行业内的一个约束，另外是自身经营的需要，要提升自身经营的风险意识，要给自身经营画红线。
在文武看来，社会健全完善的信用管控体系、行业的理性竞争、渠道本身的客户识别能力和抗风险能力，是其中的必要条件。“房地产市场的光环褪去之后，资本对工程机械的青睐度也越来越高。‘去杠杆’，是大势所趋，但确实也需要有一个过渡的过程。”
新常态下代理商发展机遇何在
代理制是不可或缺的，它可以为工程机械企业发展提供无限大的帮助。作为代理商，需要不断提升自身能力，去剖析在哪些地方能够生存发展，怎样去提升经营质量，进一步强化自身的风险意识。
“工程机械是一个朝阳产业，只要有建筑施工和各种施工活动的产生，就有工程机械的生存空间。”祁俊指出，尽管如此，代理商也要选择代理的产品品牌，要学会把控、分析所服务的品牌是不是有长期的生命周期，要培养一支可持续发展的队伍，打造一个可盈利可持续发展的经营模式。“代理商对用户的价值越大，对主机厂的价值就越大。”
王政表示，工程机械行业将会进入一个长期稳定的发展期，但结构性会有变化。伴随对人工的替代加速，小挖市场还会有增长。“未来，客户的需求会向电动化、多元化等一些新场景发展，这需要代理商进一步发挥他们的优势和特长，发挥主动性，贴近客户。三一作为制造商，要给代理商提供充足的子弹，把产品质量做得更好，让代理商在前线为客户创造更多价值。”
文武同样认为，工程机械从高增量、低库存走向高库存、低增量的时代，是大概率事件。客户的需求从单一的产品向场景化拓展，也是一个大趋势。市场已从简单的“有设备”向“好设备”转变，进入一个相对稳定的高质量发展阶段。新能源、新技术，包括经营性租赁，实际上是竞争的新赛道。
“原来的粗放式管理，已不再适应现在的渠道模式。要精益化地管理，专业、精准地营销，包括在后市场布局中，培育租赁方面的能力。虽然经营性租赁目前遇到一些困难，但它是一个趋势，是不确定中的确定性，不做也得做，不做就没有未来。”文武说道。
对于经营性租赁，廖静波表示，这一轮行业周期有它的特殊性，不仅仅是数量的下滑，也是倒逼代理商把经营质量做高，这是一个长远的发展方向。作为代理商，需要不断提升自身能力，去剖析我们在哪些地方能够生存发展，怎样去提升经营质量，进一步强化自身的风险意识。
“技术升级、产业升级，工程机械行业的一些热点场景也在不断变化。我们应该思考的是创新什么样的模式，需要考虑如何适应市场竞争，最适应市场的才能生存。”千里马机械供应链股份有限公司董事长杨义华总结道，具体来看，就是要聚焦核心场景、核心产品、核心解决方案；对人才结构、固定设备、自身能力进行升级；瞄准海外市场，及早布局，加快“走出去”的步伐。